「会員に紹介をお願いしたいけど、なんだか気まずい」
この気持ち、分かります。かたぎり塾日吉店で働きながら、ジムの集客の数字を日々見ていると、紹介という施策がいかに手付かずのまま放置されやすいかがよく分かります。この記事では、紹介をお願いしにくい理由を整理したうえで、紹介キャンペーンがそもそもどんな仕組みでできているのかを、順を追って説明します。まずは「なぜ気まずいと感じるのか」から見ていきましょう。
なぜ紹介をお願いするのが気まずいと感じるのか
会員さんに「お友達を紹介してください」と伝える。言葉にすればシンプルですが、実際に口に出すとなると、ためらうオーナーは多いと思います。
理由のひとつは、会員に負担をかけたくないという気持ちです。せっかく気持ちよく通ってもらっているのに、お願いごとをして関係がぎくしゃくしたらどうしよう。そう考えると、声をかけるタイミングを逃してしまいます。
その結果、紹介の話は後回しになり、新規の会員集めは広告や検索流入に頼ることになります。広告費をかければ一定の反応は見込めますが、それだけに頼っていると、かけた分だけしか増えないという状態が続きます。リスティング広告の費用相場と成果が出る条件を見ても分かるように、広告には広告なりの投資対効果の考え方が必要で、紹介のように会員の信頼をベースにした集客とは性質が違います。
さらに、広告費を増やしても思うように予約が伸びないと、「紹介をお願いすればよかったのに、結局言い出せなかった」という後悔だけが残ります。会員への遠慮が、広告費の増加につながり、それでも成果が出ないと自信を失う。この連鎖は、多くのジムで起こりやすい流れだと感じています。
なぜ紹介が「運任せ」になっているジムが多いのか
紹介をまったくやっていないジムばかりかというと、そうではありません。実際には、紹介で新しい会員が増えているジムもあります。ただ、その多くは「仕組み」ではなく「偶然」に支えられています。
たまたま友人が多い会員が、自然に周りを誘ってくれる。たまたま満足度が高くて、SNSで口コミを広げてくれる。こうした会員は、ジムにとってありがたい存在ですが、その人に紹介が集中している状態は、実は不安定です。
その会員が退会したり、ジムに通う頻度が減ったりすると、紹介の流れもぴたりと止まります。オーナーからすると「最近、紹介が減ったな」と感じたときには、すでに紹介の窓口が細くなっていることが多いです。
特定の会員の善意に頼る形は、短期的にはありがたくても、長く続く仕組みにはなりにくいです。紹介を安定した集客の柱にするには、誰か一人の行動に依存しない設計が必要だと考えています。
紹介キャンペーンとはそもそも何をする仕組みなのか
紹介キャンペーンと聞くと、特典を用意するだけのものだと思われがちですが、実際はそれだけでは機能しません。紹介キャンペーンは、次の3つの要素で成り立っています。
まず1つ目は特典です。紹介した会員と、紹介された新規の方の双方に、何かしらのメリットを用意します。金額や内容は店舗ごとに判断するところですが、景品表示法などの法律に関わる部分もあるため、正確な内容は公式の情報や専門家に確認することをおすすめします。
2つ目は声かけのタイミングです。特典を用意しただけでは、会員は自分から動いてくれません。「いつ、誰に、どんな場面で伝えるか」を決めておくことで、紹介の声かけが自然な流れの中で行われるようになります。
3つ目は伝え方です。会員が友人を誘うとき、何をどう話せばいいか分からないと、紹介は起こりません。会員自身が使いやすい、短い一言を用意しておくことが大切です。
この3つがそろって、はじめて紹介は「仕組み」として機能します。どれか一つだけでは、やはり運任せの状態に戻ってしまいます。次からは、この3つを実際にどう作っていくか、手順に沿って見ていきます。
紹介の仕組みはどうやって作ればいいのか
3つの要素が分かったところで、実際にどう手を動かせばいいかを見ていきます。順番に進めれば、今日のうちに土台だけは作れます。
ステップ1：声をかけるタイミングを決める
まず決めるべきは、「いつ紹介の話をするか」です。会員がジムに満足している瞬間を狙うのが基本になります。
たとえば、体験セッションの成果が出たとき、会員が「痩せた」「体が軽くなった」と自分から口にしたとき、継続の契約を更新したタイミングなどです。こうした場面では、会員の気持ちがジムに向いているため、紹介の話をしても気まずさが生まれにくいです。
逆に、入会したばかりの会員や、まだ成果を実感できていない会員に声をかけても、響きにくいです。タイミングを決めるときは、「満足度が高まる瞬間はどこか」を店舗ごとに洗い出しておくと、声かけが迷いなくできるようになります。
ステップ2：特典の内容を設計する
次に、紹介した会員と紹介された会員、双方にどんな特典を用意するかを決めます。割引、回数券の追加、グッズなど、選択肢はいくつもあります。
ここで大事なのは、ジムの利益を圧迫しない範囲で設計することです。紹介特典が重すぎると、せっかく新規の会員が増えても、ジムの経営が苦しくなってしまいます。無理のない金額やボリュームを、まず小さく始めてみることをおすすめします。
なお、特典の内容によっては景品表示法などの法律に関わる場合があります。正確な内容は、公式の情報や専門家に確認してください。
ステップ3：紹介しやすい一言を用意する
最後に、会員が友人に声をかけるときの「一言」を用意します。会員自身が、紹介の言葉を一から考える必要がないようにするためです。
たとえば「今通ってるジム、紹介特典があるから一緒に行ってみない？」といった、短く自然な言い回しを、紙やLINEのメッセージとして渡しておきます。会員がそのまま友人に送れる形にしておくと、紹介のハードルはぐっと下がります。
ここまでの3つのステップを踏めば、紹介は「たまたま起きるもの」から「仕組みとして起きるもの」に変わっていきます。ただし、仕組みを作ったからといって、すぐに紹介が増え続けるわけではありません。会員の人数やジムの雰囲気によっては、思ったほど反応が出ないこともあります。その場合は、特典の内容やタイミングを見直しながら、少しずつ調整していく姿勢が必要です。
紹介してもらった後の対応はどうすればいいのか
紹介が生まれたら、そこで終わりにしないことが大切です。紹介してくれた会員への対応次第で、次の紹介が生まれるかどうかが変わってきます。
まず欠かせないのが、お礼をきちんと伝えることです。特典を渡すだけでなく、「紹介してくれてありがとうございます」という言葉を、直接伝える機会を作ります。形だけの対応にならないよう、短くても構わないので、気持ちが伝わる言葉を選びたいところです。
そのうえで、継続して紹介が生まれる関係を作っていくには、紹介してくれた会員との日々のコミュニケーションを大切にすることが土台になります。トレーニングの成果を一緒に喜んだり、ちょっとした変化に気づいて声をかけたりする積み重ねが、「このジムを誰かに勧めたい」という気持ちにつながっていきます。
紹介キャンペーンは、特典や仕組みの設計だけで完結するものではなく、会員との関係の延長線上にあるものだと考えています。
ホームページとMEOを整えたら、紹介にも変化はあったのか
ここまで紹介の仕組みについて書いてきましたが、実は僕自身、紹介の仕組みを作る前に、もっと手前の課題にぶつかっていました。かたぎり塾日吉店で、無料体験の予約がなかなか伸びない時期があったのです。
最初に手をつけたのは、ホームページの改善でした。読者にとっての得が書かれていない点と、ストーリーが足りない点を直しました。ですが、それだけではすぐに予約が伸びることはありませんでした。
そこで、MEOにも合わせて取り組むことにしました。MEOとは、Googleマップで上のほうに表示されるようにする工夫のことです。投稿を自動化する仕組みを自分で作り、継続して運用するようにしました。
ホームページ改善とMEO対策に取り組んだ結果、無料体験の予約数は32件から50件に増えました。MEO・HP改善の結果では、この取り組みをもう少し詳しく振り返っています。
紹介の仕組みも、ホームページやMEOと同じで、土台を整えてからでないと安定して機能しません。会員が「このジムを紹介したい」と思えるのは、ジムの情報がきちんと外に伝わっている状態があってこそだと考えています。
今日1分でできることとして、まずは自店のホームページとGoogleマップの状態を確認してみてください。無料の診断シートを使えば、29項目に沿って、今どこが整っていて、どこが手薄かが分かります。
