「リスティング広告を出してみたけど、思ったより予約につながらない」
パーソナルジムのオーナーから、こうした声を聞くことがあります。広告費をかけたのに反応が薄く、結局は止めてしまう。でも集客の悩みは消えないので、また別の施策を探す。この記事では、なぜそうなってしまうのか、そして費用相場と成果が出る条件について、僕が知っていることをお伝えします。広告を検討している方の判断材料になればと思います。
なぜパーソナルジムがリスティング広告に手を出しては戻ってくるのか
リスティング広告とは、検索結果の上部に表示される広告のことです。「地域名 パーソナルジム」のような検索に対して表示されるので、集客の手段として検討するオーナーは多いと思います。
多くの場合、最初の流れはこうなりやすいです。
まず、予約が思うように増えず、何か手を打たなければと焦りが出てきます。ホームページはあるし、SNSも更新しているのに、なぜか問い合わせが伸びない。そこで「広告を出せば露出が増えるはずだ」と考え、リスティング広告に予算をつけます。
次に、数週間が経っても、思ったほど予約につながりません。クリックはされているのに、体験予約のフォームまで進む人が少ない。広告費だけが減っていく感覚に、不安が募ります。
最後に、「このまま続けても意味がないのでは」と感じ、広告を止めてしまいます。そして振り出しに戻り、また別の集客方法を探し始める。この連鎖に心当たりがある方は、少なくないのではないでしょうか。
なぜ「出せば増える」と思って失敗する人が多いのか
この連鎖が起きる背景には、広告そのものよりも、広告の「受け皿」に原因があることが多いです。
リスティング広告は、あくまで検索結果に表示させて、ホームページやランディングページへ誘導する仕組みです。ランディングページとは、広告をクリックした人が最初に訪れる、1つのテーマに絞った紹介ページのことです。つまり広告はきっかけに過ぎず、実際に予約を決めるかどうかは、その先のページの中身で決まります。
ホームページの情報が古かったり、料金やサービス内容が分かりにくかったりすると、せっかくクリックしてもらっても、そこで離脱されてしまいます。また、MEO対策ができていない状態だと、広告を見た人が念のためGoogleマップで店舗を確認したときに、口コミが少なかったり情報が古かったりして、信頼を得られないこともあります。MEOとは、Googleマップでの表示順位を上げる工夫のことです。
つまり、広告だけを単体で出しても、受け皿が整っていなければ成果にはつながりにくいのです。この点についてはジムの集客がうまくいかない、驚くほどよくある7つの失敗パターンでも触れていますので、あわせて参考にしてみてください。
パーソナルジムのリスティング広告、費用相場はどれくらいか
では実際に、リスティング広告にはどれくらいの費用がかかるのでしょうか。
リスティング広告は、クリックされるごとに費用が発生する仕組みです。これをクリック単価と呼びます。パーソナルジム関連のキーワードは競合が多く、クリック単価が比較的高くなりやすい傾向があります。地域やキーワードによって幅はありますが、1クリックあたり数百円から、競合が強いキーワードでは1000円を超えることもあります。
月の予算については、出稿する規模によって大きく変わりますが、最低限の効果検証をしたい場合でも、ある程度まとまった金額を見込んでおく必要があります。少額すぎると、クリック数が十分に集まらず、効果を判断する前に予算が尽きてしまうこともあります。
また、代理店に運用を依頼する場合は、広告費とは別に、手数料が発生する仕組みが一般的です。広告費の一定割合を手数料として受け取るケースが多く、この仕組みを理解しないまま契約すると、想定より出費がかさむことがあります。代理店に依頼する際の注意点については、広告費が中抜きされてるかもしれない話でも詳しく書いていますので、気になる方はご覧ください。
費用の相場を知ることは大切ですが、それ以上に大事なのは、その費用を使う前に、受け皿をどう整えておくかという点です。ここから先は、出稿前にやるべきことを具体的に見ていきます。
成果を出すために、出稿前に整えるべきものは何か
広告の費用相場がわかったところで、本題はここからです。出稿する前に、受け皿をどう整えておくかが、成果を分けます。
ステップ1：ホームページとランディングページを見直す
広告をクリックした人が最初に見るページに、料金・サービス内容・アクセス・予約方法が、迷わずわかる形で書かれているかを確認します。情報が古いままだったり、知りたいことにたどり着くまでに何度もクリックが必要だったりすると、それだけで離脱されやすくなります。
ステップ2：MEOの状態を確認する
広告を見た人は、念のためGoogleマップで店舗を検索することがあります。そのときに口コミが少なかったり、営業時間や写真が古いままだったりすると、信頼を得にくくなります。広告とMEOは別々の施策に見えますが、実際には同じ入口を支える両輪です。
ステップ3：キーワードを絞り込む
「パーソナルジム」のような広い言葉だけで出稿すると、関心の薄い人のクリックも増え、広告費がかさみやすくなります。「地域名 パーソナルジム」「地域名 ダイエット」のように、自店に来てもらいたい人が実際に検索しそうな言葉まで絞り込むことが大切です。
ステップ4：エリア設定を見直す
通える範囲の人にしか広告を見せても意味がないので、配信するエリアを、実際に通える範囲に合わせて設定します。この考え方は商圏の決め方を整理した記事でも詳しく触れていますので、参考にしてみてください。
ここまで整えても、すぐに結果が出るとは限りません。広告は出稿してすぐに反応が出ることもあれば、しばらく様子を見る必要があることもあります。焦らず、次の章で紹介する見方で判断することが大切です。
広告を出したあと、何を見て判断すればいいか
出稿した後は、感覚ではなく数字で判断します。見るべき指標は3つです。
クリック率とは、広告が表示された回数のうち、実際にクリックされた割合のことです。これが低い場合は、広告文やキーワードが、検索する人の意図とずれている可能性があります。
成約率とは、ランディングページに来た人のうち、実際に予約や問い合わせに進んだ割合のことです。クリック率は悪くないのに成約率が低い場合は、受け皿であるページに問題があると考えられます。
獲得単価とは、1件の予約や問い合わせを得るためにかかった広告費のことです。この金額が、自店が許容できる範囲に収まっているかどうかが、続けるか止めるかの判断基準になります。
目安として、出稿してから数週間は様子を見て、クリックはされているのに成約率が極端に低い状態が続くなら、広告ではなくページ側を見直すサインです。逆に、獲得単価が許容範囲に収まっているなら、焦って止める必要はありません。
ホームページとMEOを整えてから、僕は何が変わったのか
ここまで、出稿前に整えるべきことと、出した後の見方をお伝えしてきました。最後に、僕自身の経験を少しお話しします。
僕はかたぎり塾日吉店で、パーソナルトレーナーとインハウスマーケターを兼任しています。ホームページを整えたものの、それだけではなかなか予約が伸びない時期がありました。そこでMEO対策にも合わせて取り組みました。MEOとは、Googleマップで上のほうに表示されるようにする工夫のことです。
MEOは効果が出るまでに3か月から6か月ほどかかると言われています。それでも、始めてから3か月で、無料体験予約の数は18件から34件まで伸びました。そして最終的には、ホームページ改善とMEO対策に取り組んだ結果、無料体験予約の数は32件から50件まで増えています。詳しい経緯は日吉店での改善の記録にまとめていますので、よければ読んでみてください。
広告は、受け皿が整っていなければ、どれだけ費用をかけても成果にはつながりにくいです。逆に言えば、ホームページとMEOさえ整っていれば、広告は本来の力を発揮しやすくなります。
今日できることとして、まずはGoogleマップで自店を検索し、営業時間や写真が今の状態と合っているかだけ確認してみてください。1分あれば終わります。そこから始めてみませんか。
