今日は3ヶ月以上前にふとショッピングモールを歩いていて、文章だけでお客さんを集め商品を売るWebコピーライター経験のある僕が「お店もセールスレターも本質は全く同じや！」「こうすればもっとお客さんが増えて売上アップする！」と気付いた話を書きます。
結論から言うと、ショッピングモールなど人通りが多い場所の実店舗はお客さんがお店に足を踏み入れる理由や仕掛けを作るといいです。
言うなれば、お店の看板や入口や外から見たときの目を引く見た目やモノの充実。
なぜかというと、実店舗もセールスレターもお客さんがお店やレターに興味を持ってくれないのが一番大きな壁であり、最大のボトルネックだからです。
たとえば、商品を文章だけで販売していくセールスレターというものを分解すると、
お客さんは
- 「読まない」
- 「信じない」
- 「行動しない」
という3つの心理的な壁があります。
実は、この中で最もハードルが高い壁が「読まない」の壁です。
なぜなら、ここを越えない限りは、お客さんに商品を欲しいと思ってもらったり、商品をカートに入れてもらったりすることにすら結びつかないからです。
これを応用して、ショッピングモールでお店を目撃してみたら、実店舗でも全く同じでした。
実店舗というものを分解してみると、
お客さんは
- 「入店しない」
- 「理解しない」
- 「行動しない」
という、3つの心理的な壁があります。
そして、この中で最もハードルが高い壁は、お店に「入店しない」という壁です。
なぜなら、ここを越えない限りは、お客さんに商品を体感してもらったり、欲しいとと思ってもらって商品をレジに持っていってもらったりすることにすら結びつかないからです。
割合でいうと、ショッピングモールなどに来てる8割の人は、お店に興味すら持たないまま、店の前をスルーしていってました。
では、どうすればそんな8割の人間すら呼び込めるようになるのか？
全ては「なぜお店に入らなければならないのか？」に答える所から始まります。
これはセールスレターでいうところの、キャッチコピー（大見出し）です。
だから、店の奥ではなく手前で一番興味を引かなければならないです。
しかし、僕が行ったショッピングモールのほとんどのお店が残念なことにお店の一番奥で興味を引いてたとゆー。笑
これでは本末転倒です。
そもそも、その力の入れ所が店の奥の奥にありすぎて8割の人に届いてないです。
タイトルや外見のイラストがない映画を中身だけ面白くして、TSUTAYAで必死に売り続けているようなものです。
だからこそ、お店の手前に一番力を入れて、興味性や具体性やベネフィットを出していく。
このキャッチコピーに必要な要素は、
- 興味性
- 具体性
- ベネフィット
のたった3つだけです。
まず、興味性とは「～なのに○○」という反対要素の強いものの組み合わせです。
次に、具体性とは「○○%や○○cm」などの数字です。
最後に、ベネフィットとは「～なので、あなたは○○できるようになります」という理想の未来のことです。
この要素を入れるだけでオッケーです。
そしてお客さんがどんどん店の奥に進みたくなるような仕掛けを作る。
そして最後に商品が欲しくなるような仕組みを作る。
たとえば、マネキンを漫画のキャラクターみたいに吹き出しやイラストの顔付きにして、店の奥に進むにつれて物語が進んでいくような仕組みにするとか。
商品を勇者の剣や勇者の鎧みたいな感じで、物語のアイテムにするとか。
商品以外にもポップを貼って、店自体を1つのセールスレターにする。
あとショッピングモールなどの人通りが多い場所のお店は、ほぼ新規顧客に依存したビジネスモデルなので、チラ見客にも効果が高いマジョリエイトフォーミュラとかを使って商品を売るようにしたら良いです。
- 興味（切り口）
- 問題提示（悩みの根幹）
- 共感
- 解決策（商品と紐づけ）
- 証拠（実績・客の声）
とゆー流れで、ポップやイラストやマネキンや映像や音声などを分散して使うといいです。
要は、いきなり
①入店→②商品見て購入
させる流れだとあまり売れないので、
①入店→②興味深い物語→③お客さんの悩みに共感→④証拠ある解決策で商品と紐づけ→⑤商品見て購入
させる、とゆー流れにするのです。
これらをクッションにして、分割してお店の中で宝さがしみたいにポップなどを貼っていって、良いところでアイテムを置けばいいのです。
くわえてお客さんの悩みを解決する情報をインスタグラムやステップメールで発信して、既存客を囲い込む仕組みを作れば、リピーターもつくので最強に売上アップするようになります。
これはWebコピーライティングやWebマーケティングの基本の流れと同じです。
そんなわけで、実店舗もセールスレターも本質的には同じだなとゆーことに気づきました。
ぜひこの要素、ショッピングモールなどの実店舗でガンガン使って利益爆上げしてもらいたい。
では、今日も最後までお読みいただき感謝してます。
