先週末、久しぶりに高校時代からの友人のK君とM君と飯を食ったら、セールスの本質について気付いてしまったので、その話をシェアします。
（ちなみに写真は外見も中身もイケメンで彼女募集中のK君です。興味がある方がいたら紹介するので連絡してください！）
結論から言うと、
先週末のご飯会の中で、僕は自分で投資案件の事業を扱っていることもあり、お金の話や投資の話をしたのですが 、最初こっちが一方的に彼らに専門的な投資の話をしたときは、どうもK君とM君には難しいらしくあまり関心を向けてませんでした。
まあ、当たり前っちゃ当たり前なんですが（笑）
というよりも、本質的には彼らはお金やお小遣いがほしいのではないことに気付いてしまいました。
もちろんお金は必要なんですが、、、
どういうことかと言うと、彼らにとってただ収入やお金が増えるというのはベネフィットではないということでした。
ベネフィットというのは、相手にとっての理想の未来のことです。
つまり、彼らはその先にある彼ら個人の理想の未来や夢の実現がほしいということに気付いてしまいました。
ここめちゃくちゃ重要です。
実は、相手は自分自身の理想の未来や夢の実現がほしいのです。
なので、相手の興味のある話題に切り替え、そこのベネフィットに一点集中して焦点を合わせて話した結果、めっちゃ反応が良くなりました。
特にK君。
K君は車が大好きで、車のことになるとマジで夜が明けるくらい熱く語ってくれるのですが、詳しく話を聞いていたら高級車などの良い車に乗りたいという強い欲求を持っていました。
特に話を聞いていると、新車か新古車の国産の高級車に乗りたいらしい。
予算は400万円くらいで具体的にはレクサスに乗りたいという夢を持ってました。
なので、僕は
するとめちゃくちゃ反応が良くなりました。
この出来事から僕は気付いてしまいました。
セールスの成功パターンは、相手の趣味や好きなものの夢の実現をサポートすることだと。
あくまで主役は相手の夢を実現することであり、 商品はそれをサポートする手段やツールであると気付いたのです。
つまり、黄金のセールスパターンは、、、
①相手の好きなものや、趣味や熱中しているものや、ハマっているものや没頭しているものや、力を入れているものやお金をかけているものなどを根掘り葉掘り聞く。
( 顧客のベストヒッティングポイントリサーチ)
↓
②自分にとってはくだらなくてどうでもいいものだとしても、相手にとっては欲しいもの(ウォンツ)を見つける。必要性(ニーズ)ではなく欲求(ウォンツ)を見つける。
( ※自分の価値基準ではなく相手の価値基準でのベネフィットを見つける e.x.レクサスを手に入れる)
↓
③その夢を実現する案を提案する。( e.x. 「レクサスを買おう！そのために投資しよう！」)
↓
④商品を紹介し、需要(ディマンド)を創出する。(e.x.「この商品使ったらその夢の実現いけるよ！」)
↓
⑤クロージングする(e.x.「ここに登録してちょ！」)
つまり、相手の欲求(ウォンツ)に合ったコンセプトやベネフィットがめちゃくちゃ大事なことに気付きました。
これはヤバいことに気付いてしまいました。
これだけで伝わる力が上がり、セールスが格段に上手くなってしまった。
もちろん友達やお客さんに粗悪なものを押し売りするのはマジで論外ですが、良いものを喜ばれる人に適切にセールスするのは正義だと思ってます。
セールスは最上級の告白ですから。
僕も喜ばれない人にセールスするのはどうかと思いますが、僕は周りの人やお客さんに夢を実現してもらい、喜んでもらうために、これからも良いものの価値を最大限に高めながら伝えていきたい。
商品やサービスは相手の夢を叶える手段になるときに、お宝アイテムになると思ってます。
何より大事なのは相手の夢の実現だと気付きました。
これがセールスの本質だと気付きました。
とりあ、自分の商品を売ることしか考えてない、マルチ商法とかによくいる周りの人を不幸にする嫌なヤツみたいになるのはいけんな～。
ではでは、最後までお読みいただき感謝してます。
